5 REGOLE DA UTILIZZARE ED ALLENARE
PER SUPERARE LE OBIEZIONI
COME SUPERARE LE OBIEZIONI PERUNA CONVINCENTE PERSUASIONE
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| ESEMPIO DI CNV DI COMPORTAMENTO ALLONTANANTE |
Quante volte nel parlare di tutti i giorni ci siamo trovati a dover persuadere una persona della validità di un concetto, una idea, anche solo per una situazione banale perchè ha posto una obiezione? E in quel momento ci siamo accorti di quanto avremmo voluto avere delle armi di persuasione più efficaci, di quanto la cosi detta scienza della comunicazione ci sarebbe potuta venire in soccorso e portarci agevolmente alla nostra meta superando l'obiezione solo l'avessimo conosciuta prima.
Ma è possibile avere delle regole che ci permettano di aumentare la nostra persuasione?
Possiamo dire che esista una scienza della comunicazione? E ancora: le obiezioni
sono facili da superare?
Possiamo dire che esista una scienza della comunicazione? E ancora: le obiezioni
sono facili da superare?
Posso più semplicemente affermare che: comunicare è come per un'artista creare un'opera d'arte. Le note musicali sono sette e la variabile delle composizioni sono infinite,così come per il pittore sette sono i colori e difficilmente ho visto quadri uguali o anche solo simili. Ma le regole di base esistono, così come i fallimenti dei singoli artisti o le opere migliori.
Per cui possiamo affermare che, si esistono delle regole che ci aiutano per una efficiente comunicazione persuasiva, ma, nel processo comunicativo, nulla è dato per scontato. L'allenamento, la sensibilità, l'intuizione del comunicatore sono fattori importanti, alla pari di partecipare a seminari dedicati per raggiungere una percentuale anche alta di successo e quindi, ottenere in modo naturale e congruo i risultati desiderati, persuadendo e quando serve superando le obiezioni.
Prima ancora di darvi queste cinque preziose regole sulle obiezioni,ora voglio dirvi una cosa importantissima che sta sopra qualsiasi regola che potrete leggere qua o in altri articoli:
MAI NEGARE L'OBIEZIONE!
Questo potrà sembrare difficile ed a volte impossibile, Andare in accordo con il nostro interlocutore ci mette in una condizione di favore non fosse altro perchè comunque si sentirebbe compreso. Un assiduo e continuo allenamento vi farà diventare abilissimi e potrete divertire e stupire i vostri amici lasciandoli a bocca aperta perchè... perchè non avranno più parole se non SI!
Sicuramente il "rapport", ovvero il processo che favorisce un'ottima empatia e che insegnamo perfettamente nei corsi Isi-Cnv con la quale collaboro quale Master, e un fattore fortemente migliorativo.
Volutamente ho utilizzato per gli esempi un contesto semplice e di vita vissuta nel quale, se non tutti, molti si possono ritrovare: quello di un invito ad una festa alla quale la persona non vuole venire.
E ora passiamo alle 5 regole facilmente applicabili se ci si allena ricordabili con l'acronimo
ROVESCIARE: prendere l'obiezione e trasformarla in lato positivo. Es:
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente non vengo!"
Risposta: "proprio per questo ti invito non stai cercando una compagna?"
EXPLAIN: (spiegare): dare una spiegazione logica per cui l'obiezione è infondata. Non è il primo consigliabile da utilizzare ma ha il suo perchè soprattutto con soggetti molto logici.
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente"
Risposta: " beh in effetti si, sai è il 18mo compleanno di Andrea e desidera condividerlo con molti amici. A me fa piacere che mi abbia considerato tra gli invitati e mi ha autorizzato ad estendere l'invito a te: bello no?"
MINIMIZZARE E CONTROBILANCIARE:
In questo caso cerchiamo di rendere l'obiezione vera ma trascurabile nel contesto
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente non vengo!"
Risposta: "Si probabilmente ci sarà un sacco di gente e ti invito perchè il posto è bellissimo ci eri sempre voluto andare e poi possiamo passare assieme il tempo anche defilati. Vedrai che riusciamo a ritagliare il tempo che desideriamo avere in tranquillità"
EVADERE (MISDIRECTION): si cerca di portare la focalizzazione del soggetto da un'altra parte.
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente non vengo!"
Risposta: "La gente? Ma io ti invito perchè alla festa ci saranno Balottelli e Brad Pitt!Ma ti immagini?"
DINIEGO (DENY): molto potente anche se non sempre utilizzabile, molto spesso fatta quando si ha la possibilità di rendere vera la negazione con informazioni quantificate. Potente perché ci mette in condizioni di essere accettati come referente.
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente"
Risposta: "No, ho visto la lista invitati e siamo poca gente scelta e molto trandy! Veramente un ambiente per pochi e selezionati"
WHY? PERCHE': si chiede semplicemente il perché della domanda. Questo porta la persona ad aprirsi, a spiegare le motivazioni del suo rifiuto e ci da la possibilità di argomentare
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente"
Risposta: "Ma perché mi dici ciò?"
"perché non ho voglia di andare nella confusione"
"Beh in questo caso posso dirti che è anche vero,ma se non hai altre obiezioni aggiungo una cosa che non sapevi: che la festa si svolge in un parco grandissimo ed è come se non ci fosse nessuno. Stupendo, davvero!"
Ecco a voi.
Divertitevi, provate, esercitate, magari anche sbagliando, perché gli errori hanno sempre qualche apprendimento da donare!
E se vuoi altro materiale clicca qua e dimmi per quale argomento.
Ciao e a presto
Volutamente ho utilizzato per gli esempi un contesto semplice e di vita vissuta nel quale, se non tutti, molti si possono ritrovare: quello di un invito ad una festa alla quale la persona non vuole venire.
E ora passiamo alle 5 regole facilmente applicabili se ci si allena ricordabili con l'acronimo
R.E.M.E.D.Y.:
ROVESCIARE: prendere l'obiezione e trasformarla in lato positivo. Es:
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente non vengo!"
Risposta: "proprio per questo ti invito non stai cercando una compagna?"
EXPLAIN: (spiegare): dare una spiegazione logica per cui l'obiezione è infondata. Non è il primo consigliabile da utilizzare ma ha il suo perchè soprattutto con soggetti molto logici.
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente"
Risposta: " beh in effetti si, sai è il 18mo compleanno di Andrea e desidera condividerlo con molti amici. A me fa piacere che mi abbia considerato tra gli invitati e mi ha autorizzato ad estendere l'invito a te: bello no?"
MINIMIZZARE E CONTROBILANCIARE:
In questo caso cerchiamo di rendere l'obiezione vera ma trascurabile nel contesto
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente non vengo!"
Risposta: "Si probabilmente ci sarà un sacco di gente e ti invito perchè il posto è bellissimo ci eri sempre voluto andare e poi possiamo passare assieme il tempo anche defilati. Vedrai che riusciamo a ritagliare il tempo che desideriamo avere in tranquillità"
EVADERE (MISDIRECTION): si cerca di portare la focalizzazione del soggetto da un'altra parte.
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente non vengo!"
Risposta: "La gente? Ma io ti invito perchè alla festa ci saranno Balottelli e Brad Pitt!Ma ti immagini?"
DINIEGO (DENY): molto potente anche se non sempre utilizzabile, molto spesso fatta quando si ha la possibilità di rendere vera la negazione con informazioni quantificate. Potente perché ci mette in condizioni di essere accettati come referente.
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente"
Risposta: "No, ho visto la lista invitati e siamo poca gente scelta e molto trandy! Veramente un ambiente per pochi e selezionati"
WHY? PERCHE': si chiede semplicemente il perché della domanda. Questo porta la persona ad aprirsi, a spiegare le motivazioni del suo rifiuto e ci da la possibilità di argomentare
Obiezione: "ma a quella festa c'è un sacco di gente"
Risposta: "Ma perché mi dici ciò?"
"perché non ho voglia di andare nella confusione"
"Beh in questo caso posso dirti che è anche vero,ma se non hai altre obiezioni aggiungo una cosa che non sapevi: che la festa si svolge in un parco grandissimo ed è come se non ci fosse nessuno. Stupendo, davvero!"
Ecco a voi.
Divertitevi, provate, esercitate, magari anche sbagliando, perché gli errori hanno sempre qualche apprendimento da donare!
E se vuoi altro materiale clicca qua e dimmi per quale argomento.
Ciao e a presto
Alfredo Molgora
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